WILL HABEN!

Foto: picjumbo.com
Foto: picjumbo.com

WILL HABEN!!!

Die grösste Kunst im Verkaufen ist es, dem Kunden das Gefühl zu geben, er müsse dieses Produkt unbedingt haben. Das gilt natürlich auch beim schriftlichen Verkaufen, also in der Werbung. Und hier gibt es noch viel zu tun. Die meisten KMU sind hier alle gleich kreativ, nämlich gar nicht. Alle verwenden immer wieder die gleichen nichtssagenden Floskeln. Sie werden austauschbar und erzählen doch von Individualität. Sie reden von Leidenschaft in der Produktion und verkaufen es mit tiefgekühlten Worten. Picken Sie eine beliebige Website eines Schweizer KMU heraus und lesen Sie den Bereich „Über uns“.

 

Viele KMU werben mit den immer gleichen langweiligen Floskeln:

  • beste Qualität
  • Kundennähe
  • persönliche Beratung
  • langjährige Erfahrung
  • individuell
  • hohe Kundenzufriedenheit
  • etc.

Sie vergessen dabei das Wichtigste: Kein Kunde kauft etwas, weil diese Floskeln auf dem Prospekt stehen! Viele davon sind nicht einmal geeignet, um einen Mehrwert erkennen zu lassen. „Beste Qualität“ setzt ein Kunde voraus, dass er individuell betreut wird ebenfalls; genauso wie er am Schluss zufrieden sein will. Damit gewinnt man keine Aufträge!

Warum kauft jemand ein Produkt oder eine Dienstleistung? Weil er ein Problem hat! Und wer ihm ein Problem löst, den bezahlt er entsprechend. Was sind also die gängigen Probleme für Ihre Kunden? Dass er persönliche Beratung braucht? Dass er zufrieden sein will? Mitnichten!

Er kommt abends müde von der Arbeit nach Hause und setzt sich auf einen Stuhl, um die Zeitung zu lesen. Auf diesem Stuhl schmerzt ihn aber sein Rücken. Und die Nachrichten in der Zeitung sind auch schlecht. Dann kommt seine Frau und stört ihn schon nach wenigen Minuten. Mit Rückenschmerzen und schlechten Nachrichten vor Augen fährt er sie an: „Lass mich in Ruhe!“ Sie eilt weinend ins Schlafzimmer davon. Ärger und Streit wohin man sieht und er wird das Gefühl nicht los, dass seine Frau bereits mit dem Scheidungsanwalt die Aufteilung des Vermögens bespricht.

Natürlich könnte er es auch anders haben. Mit dem wunderbaren Lesesessel von Comfort-Plus. Der passt sich perfekt seinem Rücken an und bringt echte Entspannung beim Lesen. Er blättert an den schlechten Nachrichten vorbei zur Witzseite und wenn seine Frau kommt, lächelt er gerade; Harmonie und ein glückliches Familienleben. So einfach geht das mit dem wunderbaren Lesesessel von Comfort-Plus.

Für den Kunden in dieser Geschichte stellt sich kaum noch die Frage nach Qualität, Preis oder Kundennähe. Für ihn geht es um viel mehr: um Familie, Liebe, Harmonie. Da wird alles andere zur Nebensache.

Eine solche Geschichte braucht nicht unbedingt viele Worte. Mit einem passenden Bild kann eine solche Geschichte in wenigen Sätzen erzählt sein. Wie Bilder Geschichten erzählen, lesen Sie in einem meiner früheren Beiträge.

Vielleicht hat diese Geschichte jetzt Ihre Fantasie auch angeregt. Wie wäre es, wenn sich Ihre Produkte auch so verkaufen würden? Rufen sie am besten an, damit wir Ihre Werbung mit solchen Geschichten versehen können. Hier geht es zum Kontakt.

Sagt ein Bild wirklich mehr als 1’000 Worte?

think-225401_1280Ein Bild sagt mehr als 1’000 Worte! Wirklich?

Dieses alte Sprichwort bedeutet, dass ein Bild einen komplizierten Sachverhalt einfacher erklären kann, als eine lange Anleitung. Das ist durchaus richtig. Es gibt allerdings auch viele Unternehmer, die glauben, dass ihre Bilder etwas über die Qualität ihrer Arbeit aussagen. Ein schönes Bild reicht doch, wozu braucht es da noch Text?

Stellen Sie sich einmal vor, ein Verkäufer würde Ihnen einfach einen Katalog vor die Nase halten und ihn still durchblättern. Sie würden wundervolle Bilder sehen von hochwertigen Produkten. Doch die Produkte würden sich kaum von anderen unterscheiden. Sie selbst hätten keine Ahnung, wo die Unterschiede liegen. Wenn der Verkäufer Ihre Aufmerksamkeit lenken würde mit kurzen Sätzen, wäre das bestimmt hilfreich, oder? Sie wüssten, worauf Sie achten müssen. Sie würden merken, was für Sie wichtig ist und was nicht.

Und genau deshalb braucht es Text. Und zwar nicht irgendwelchen Text, sondern genau durchdachten. Ein Text, der die Fantasie des Betrachtes in die gewünschte Richtung lenkt.

Nehmen wir dieses Bild. Was sagt uns das. Eine Frau sitzt an einem Bergsee auf einer Bank. Die Sonne scheint und trotzdem trägt sie einen Regenmantel. Und schon wirft das Bild eine Frage auf: Warum trägt die Frau einen Mantel, wenn doch die Sonne scheint?

picjumbo.com_IMG_0635_web

Wenn wir zu diesem Bild einige kurze Sätze ausprobieren, erkennen wir sofort, wie sie unsere Fantasie steuern können.

Probieren wir es mal mit:

– Ob er kommt?

– Das Opfer.

– Die Täterin.

– Durchatmen und entspannen.

– Den Alltag vergessen.

– Abgehau’n.

– Zeit, nachzudenken.

So einfach kann im Kopf jedes Mal eine andere Geschichte entstehen. Und natürlich beeinflusst eine Geschichte die nachfolgenden.

Sie sehen, ein Bild kann viel aussagen, wenn die passenden Wörter eine Richtung vorgeben, in die gedacht werden soll. Übrigens habe ich dieses Bild von der Seite www.picjumbo.com, eine Seite, wo es kostenlose und erstklassige Bilder zum Download gibt.

Wie eine Spinne webt er sein Netz…

dandelion-758778_1280Wie eine Spinne webt er sein Netz…

Eng umgarnen die Fäden des Textes den Leser, bis dieser sich darin ganz verfängt, nicht mehr loslassen kann, sondern regelrecht kleben bleibt in der spannenden Geschichte. Wer Spannungsromane liest, kennt das vielleicht. Da steckt man plötzlich mittendrin in der Geschichte und kann sich kaum noch davon lösen.

Wäre das nicht toll, wenn ein Werbetext genauso wirken würde. Dabei muss der Text aber verschiedene Hürden nehmen. Er muss aus der grossen Masse herausleuchten, muss auffallen wie ein Einhorn in einer Herde von Flusspferden. Dann wird man sich für kurze Zeit damit beschäftigen.

Und dann sollte der Text natürlich halten, was er verspricht. Das Einhorn sollte dann auch wirklich ein Einhorn sein, nicht etwas ein Flusspferd mit angeklebtem Holz auf der Stirn. Und dann sollte das Einhorn eine spannende Geschichte zu erzählen haben. Von der Prinzessin, die nur eine bestimmte Sorte Äpfel mag – keine vom Pferd, sondern solche vom Baum.

Dann sollte da auch stehen, warum die Prinzessin nur diese eine Sorte Äpfel mag. Schliesslich hat ihr ein solcher Apfel zu ihrem Märchenprinzen verholfen. Wenn das kein Grund ist. Am Ende könnte die geneigte Leserin vielleicht auch ihren Traummann finden, wenn sie nur auch einen solchen Apfel hat?

Bestimmt haben sie jetzt eine ungefähre Vorstellung von der Prinzessin und ihrem Märchenprinzen, vom Einhorn zwischen den Flusspferden. Das ist so, weil Ihr Gehirn keinen Text abspeichert, sondern Bilder. Darum sind auch abstrakte Begriffe wie Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis, Erfahrung am Ende nichtssagend. Wie sieht Qualität aus? Woran erkennt man die? Natürlich erkennt der Fachmann einen qualitativ hochwertigen Apfel sofort. Doch kann man das auch von einem oft unwissenden Kunden erwarten?

Wechseln wir mal das Thema und verkaufen wir Matratzen. Wenn da steht, dass der hochwertige High-Tech-Schaumstoffkern mit seiner perfekt dämpfenden Struktur einen tollen Komfort bietet, kann man sich vielleicht etwas darunter vorstellen. Aber Hand aufs Herz, vom Hocker reisst es uns nicht, oder?

Und was wäre, wenn wir das mit einigen Bildern und Gefühlen anreichern? So etwa: Die besondere Struktur dieser Matratze lässt Sie wie auf Wolken ins Reich der Träume hinauf schweben, so sanft und sicher, dass Sie morgens erfrischt und fröhlich erwachen.

Wir sind auf Bilder fixiert, auch auf solche, die nur in unserer Vorstellung entstehen. Schafft es unser Text, ein Bild zu erzeugen, haben wir den ersten Schritt zum erfolgreichen Werbetext getan.

Dafür lege ich meine Hand ins Feuer.